二手车行业现象篇之二：一千个车商眼里有一千个收购价

　　早春二月之时，北京花乡旧车市场交易区恢复开放，市场客流有序恢复，我也看到了近一千个车商陆续复工。行走其中（我是帮助几个小伙伴联系卖车的事儿），我心理却分析着一件司空见惯的事儿：通常车主卖车时会至少接触3家机构（车商、4S店等），但获取的报价基本不会雷同，客户最后会选择报价最高的完成交易，但为何当初各家的报价有高有低、参差不齐呢？

　　报价需要这么乱吗？难道报价低的车商就怂，报价高的就豪横吗？一定不是这样的，我想还是分享一下我的想法吧。

　　想到了应景儿的一句诗：白居易所著《钱塘湖春行》中有“乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。”对此，世人解读千千万，我的理解是：虽然繁花似锦迷住双眼，但早春的草木尚未茂盛，事物本质尚未显现，此时应持审慎态度，认清其质朴的本质。（见仁见智哈，基于个人生活的解读就不统一了）

　　对于车主而言，我们熟悉的卖车场景是这样的：先找到一家车商，对方看过车（评估鉴定），给出收购价，我还不满意或还需对比，随即换到下一家，如此重复经过3、4家车商，例如遍寻4家车商后会得到12.5万元、12万元、12.7万元、12.2万元的报价，接触的车商越多，得到的不同报价也越多。

　　第一：空车位晒太阳——库存状况。一种情况是车商处于缺货状态，集客能力随之下降，资金闲置，需要及时补充车源。第二种情况是有较强客户需求的车型出现短缺状况，如求购二手宝马320Li的客户多，而市场里缺少相等量的库存。两种情况下，车商往往会主动提高收购价格，挤出水分，超越竞争者，及时补充库存。所以，处于缺货状态的车商，或是有明确“下家儿”的车商，往往会出价较高，且志在必得。

　　第二，下家儿多——销售渠道。对于规模车商、头部车商、或者专营某类车型的车商而言，通常具有稳固或特定的销售渠道及客户群，且具备集客能力、营销推广能力强的优势，所以获得的销售机会就更多。以强大的销售端作为支撑，其前端采购就显得得心应手，特别是对于目标采购车型更是不惜高价。

　　第三，有户没车——经营策略。“有户没车”，即客户对某款车型需求旺盛，且有明确的购买期望价格，而自家卖场或是整个市场都缺乏对应车型时，车商出于经营考虑会高价采购。

　　第四，试试看——经营预期。主要是针对“问号类产品”（指高关注度、低保有量产品），例如上市不到2年的凯迪拉克XT4，市场关注度高，广受赞誉，但是保有量规模较小，虽然蕴含不错的市场前景，但二手车的目标客群、需求规模、营销方向等因素尚不明确，此时车商会抱着试一试的思路（有点赌博意思）而高价采购（因为车型较新，车主通常也不会贱卖）。

　　第五，冲业绩——运营手段。规模较大的车商会采用，为达成业务目标而不惜挤出利润而高价采购车辆，当然这其中也有为了跑出漂亮是经营数据、财务数据之目的，包括采购量、销售量、周转速度、销售额等指标，以提升投资者信心。

　　除此之外，就是车商之间自身综合实力的比对了，比如车商具备广泛的整备渠道，就可以缩短整备周期，提升整备质量，降低整备成本，从而提升采购能力；或是基于较强的营销推广、客户转化能力，也可以获得更多的销售机会，也可以提升前端采购的能力等。

　　那么对于广大车主而言，卖车卖高价是本质诉求，看了上面的介绍，在卖车前做到“分析市场环境”也可以对提升卖车价有一定的帮助。关注一下4点：

　　1、看库存。在车商库存车辆较少时，此时一定是“建库期”，他的价格自然高。如果赶上新入场的车商，卖给他们你就算赚到了。

　　2、看车型。对于畅销车型而言，如果你的车在整个市场都不多，那一定会得到不错的价格。当然，应选择那些库存品类与自己车型相近似的车商进行交易。

　　3、淡旺季。旺季的销量大，那么在旺季的整个周期内，收购价格整体保持较高，但也是呈现逐渐走低的状体，因为车商会规避随后到来的淡季经营风险。同时在淡季快过去的时期，也是收购价格较高的时候。如暑期的末尾考虑卖车是比较合适的。

　　4、看政策。例如单双号、限行、取消限迁、报废补贴等，都直接或间接地提升了二手车消费关注度，需求面更大了，自然提升车商前端采购信心，车主自然获利。

　　对于一台车，车商报价有高有低的原因我已分享完毕，总结一下，其核心就是“当期的经营状况”和“自身经营能力”。同时车主们也记住一点，没有不想收车，也没有不想高价收车的车商，今天报价低，不代表永远报价低，把握好时机。

　　文/魏征 丞相的二手车